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Neste artigo vamos explicar o que é e quais são as etapas de um funil de vendas.
Você vai saber qual a importância de elaborar um e de seguir as suas etapas. Hoje o seu modelo é praticamente onipresente em todos os segmentos que trabalham com vendas de produtos e serviços.
O funil de vendas ajuda a estruturar a jornada de compra de um cliente em potencial. Identificar e esquematizar essa jornada é fundamental para a escolha de estratégias eficazes para atrair, gerar relacionamento, converter e fidelizar um cliente.
Conhecer e aplicar as etapas de um funil de vendas é investir para sair do improviso e começar a atuar de forma estratégica para aumentar as vendas de seu negócio.
Saiba mais sobre o assunto a seguir!
O que é um Funil de Vendas?
Funil de vendas é um modelo estratégico que estrutura de forma gráfica, isto é, visual, a jornada de compra de um cliente em potencial.
Ele é separado por estágios e cada estágio representa uma fase da jornada de compra que começa com uma base ampla de clientes em potenciais atraídos e termina com um segmento estreito representando as vendas de fato.
E já que mencionamos mais de uma vez, vale explicar o que é a jornada de compra.
Essa jornada tenta traçar um caminho que um possível cliente percorre antes de realizar uma compra. Normalmente ela é dividida em 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução; e
- Decisão de compra.
Uma boa estratégia de marketing deverá saber conduzir o cliente por essa jornada, pois cada etapa exige uma ação específica, um conteúdo específico para estimular o cliente a avançar por esse caminho até decidir pela compra.
O funil de vendas serve para setorizar as fases da jornada de compra em núcleos e atribuir para cada núcleo um conjunto de ações que levarão a movimentação do funil.
A primeira vista é um pouco confuso, mas nada que a prática não esclareça. Pense que a jornada de compra “casa” com as etapas de um funil de vendas e que ambos acabam se ajudando no final e ajudando você, empreendedor.
A jornada e o funil de vendas são modelos estratégicos de vendas que dialogam entre si, por isso é necessário sempre mencionar um para poder explicar o outro.
As Etapas de um Funil de Vendas
E quais são as etapas de um funil de vendas?
São basicamente 3 etapas:
- Topo do funil;
- Meio do funil; e
- O fundo do funil.
O topo do funil diz respeito a fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra. É a fase que se produz material que gere necessidade, que atraia os visitantes ao site e os faça descobrir necessidades.
No meio do funil já se encontra os clientes em potenciais que foram atraídos por um conteúdo e se interessaram em aprofundar nele.
O material a se produzir para o cliente nessa etapa do funil deve ser o de fazê-lo reconhecer um problema e considerar a sua solução.
Então, segue o processo até aqui: primeiro atrair e gerar uma necessidade, por exemplo, convencê-lo de que precisa de um novo guarda roupa com mais prateleiras e gavetas.
Depois, fazê-lo reconhecer um problema, algo do tipo: “a escolha errada de um guarda-roupa pode gerar muita dor de cabeça, problemas que vão da estética a praticidade. Veja algumas dicas de como evitar o transtorno”.
É nessa fase também que se começa a oferecer soluções, mas jamais sendo explícito na propaganda de seus produtos e serviços. Você só vai indicar quais são as soluções disponíveis e qual o momento certo de recorrer a elas.
Já o fundo do funil se encaixa para os clientes em potenciais que já foram educados sobre o seu negócio, reconhecem um problema, sabem quais são as soluções e por isso estão prontos para resolver o problema por meio da compra.
Aqui cabe uma abordagem mais direta sobre seus produtos e serviços.
3 Ações para Movimentar o Funil
Como dito anteriormente, as etapas de um funil de vendas pedem um conjunto de ações específicas para atrair, educar e converter um interessado em venda. Neste tópico vamos falar um pouco dessas ações para cada fase do funil.
O primeiro ato é atrair clientes em potencial para o topo do funil, despertar interesse por meio de conteúdo rico. Para atrair ao topo da pirâmide se realiza conjunto de ações que atendem por “oferta”.
A empresa precisa ganhar consciência de que precisa mudar a estratégia de comunicação. Sair da oferta fria e objetiva de seu produto para começar a ofertar uma oportunidade. Não é apenas um produto que se vende, mas uma oportunidade.
Depois, precisa entender o momento certo de fazer a oferta e fazer gatilhos para quebrar objeções.
#1 Relacionamento
No entanto, antes é preciso saber investir no relacionamento. Entender a importância de um bom relacionamento para não só atrair, mas para converter o visitante em cliente e fidelizá-lo.
O conteúdo, a oferta, precisa passar uma sensação de reciprocidade, demonstrar autoridade e atacar uma dificuldade.
A abordagem tem que ser profissional e sempre tentar levar os visitantes para as redes de contato.
#2 Atração
Seguindo com o post sobre as etapas de um funil de vendas, a próxima ação é a de atrair um volume de interessados. A oferta cuidou de preparar o material alinhado a uma estratégia mais eficaz para o trabalho de atração.
Agora as ações devem ser voltadas para o trabalho de aumentar a visibilidade. Preparar as plataformas de difusão e divulgar conteúdo.
Para esse conjunto de ações, recomenda-se criar um perfil profissional, seja a criação de um site, ou perfil em redes sociais.
Essas ferramentas são importantes para garantir visibilidade, pois asseguram um espaço para manter e divulgar o seu trabalho. Isso facilita para que seu negócio possa ser encontrado pelo público-alvo.
Uma ação importante para atrair clientes em potencial é investir em marketing de conteúdo.
Esse tipo de marketing tenta atrair e gerar relacionamento com os clientes, para engajá-los e fidelizá-los por meio de produção de conteúdo que seja de interesse e que proporcione uma boa experiência, como a resolução de um problema.
Por meio de conteúdo rico e constante, tenta associar experiências positivas a marca e construir uma imagem de autoridade do assunto.
#3 Conversão
Fechando as etapas de um funil de vendas, a conversão. As ações voltadas para o trabalho de conversão acabam movendo os clientes do topo para o meio e do meio para o final do funil. Ou da fase de aprendizado e descoberta para as fases de reconhecimento de um problema, solução e compra.
É nessa fase que se transforma os visitantes em leads, que se investe no engajamento, no desenvolvimento de uma relação de familiaridade ao atacar a dor de seu lead.
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