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Todas as empresas precisam em algum momento melhorar suas técnicas de vendas, porque a concorrência não dorme no ponto e sempre está atrás de inovação e mais eficiência.
Quando conseguem alcançar esse objetivo, jogam a batata quente na mão dos outros players no mercado.
Se nesse momento é a sua empresa que está com a batata quente, está pressionada por melhores resultados, apresentamos um plano de ação para aperfeiçoar suas técnicas de venda e encontrar novas soluções.
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Passo a Passo para Aprimorar as Técnicas de Venda
Acredite, não é necessário muito para aplicar medidas que de fato agreguem a esse setor tão importante para o empreendimento. A maioria das soluções é caseira e algumas delas exigem apenas uma mudança de postura, de pensamento.
Confira nossas dicas de aprimoramento de técnicas de venda nos próximos tópicos.
1. Planeje com antecedência
O planejamento comercial deve ser encarado como um guia para o time de vendas, as metas a serem batidas durante o ano.
O momento ideal para pôr em prática o planejamento é no começo do ano, o início de um novo ciclo.
E o que deve envolver esse planejamento?
Primeiro uma análise prévia das estratégias que deram resultados anteriormente e mantê-las, descartar as que não deram o retorno esperado e estabelecer metas maiores de acordo com os resultados obtidos no ciclo anterior.
Outra boa prática é identificar os piores meses do ano e avaliar o que poderia ter feito de diferente, o que deu errado. Essa postura incentiva a buscar soluções de problemas que emperram o crescimento do negócio.
2. Invista nos recursos humanos
É essencial investir na capacitação do time de vendas. Mesmo se tratando de “macacos velhos” no ramo, essa medida se faz necessário porque tudo está acelerado hoje.
Novas tendências entram e sai de moda em questão de semanas, novas plataformas surgem, novos produtos, mercados, tendências etc. Não é mais cabível se manter abraçado com ideias dos anos 1990 ou 2000.
É preciso não só se atualizar, mas criar condições de enxergar tendências, futuros plausíveis. Para alcançar esse estágio, informação é fundamental.
O que o gestor pode fazer para manter seu time de venda antenado com as últimas do setor comercial e motivado é investir em treinamentos de vendas.
Treinamentos tanto internos como externos, ministrados pelo próprio gestor ou por um especialista do mercado.
Os temas dos treinamentos de técnicas de venda devem abordar preferencialmente questões técnicas e comportamentais.
As questões técnicas geralmente envolvem:
- Prospecção;
- Abordagem;
- Negociação;
- Sofisticação de metodologia.
Os temas comportamentais, também chamados de “soft skills”, abordam:
- Relacionamento interpessoal;
- Inteligência emocional;
- Foco no cliente;
- Organização;
- Comunicação;
- Motivação;
- Trabalho em equipe.
3. Invista em marketing
Às vezes o problema não está no produto ou serviço, nem no time de vendas, mas na falta de informações sobre o produto, de associações positivas que gerem identificação nas pessoas, proximidade.
Esse é o trabalho do marketing, gerar envolvimento, associar e divulgar ideias simbolizadas por aquilo que se quer vender, tornar o produto ou serviço memorável na cabeça do consumidor de modo que ao se deparar com produtos parecidos escolha aquele que lhe transmite mais informações, lembranças, sentimentos.
É um trabalho mais sofisticado, porém muito eficiente por diminuir resistências e encurtar caminhos. Uma boa estratégia de marketing ajuda o vendedor a vender uma ideia, uma solução e não apenas um mero objeto inanimado, um serviço sem imagem ou cor.
Uma solução nesse sentido recorrida principalmente por pequenas e médias empresas nos últimos anos é no investir em agências de marketing digital.
As mídias sociais são muito atrativas para esse perfil de empresa porque seus custos são mais reduzidos em comparação aos grandes e tradicionais veículos de comunicação, como rádio e TV, e os resultados que fornecem são semelhantes ou até superiores.
O poder de segmentação do meio digital é muito maior e sua capacidade de engajamento também, por permitir a produção de conteúdo mais elaborado e diverso em termos de formato.
No entanto, produção para web precisa ser constante, assim como a interação com o público.
Dedicação que a maioria das empresas de médio a pequeno porte não têm condições de manter por isso lhes sai mais vantajoso terceirizar o setor de marketing digital para uma agência, que fica responsável por planejar, produzir e publicar conteúdo de marketing, assim como administrar as mídias sociais da marca.
Esse investimento em marketing, alinhado a capacitação do time de vendas, costuma render ótimos frutos.
4. Treine técnicas de persuasão
Persuasão é a técnica ou ato de convencer uma pessoa a fazer uma ação ou desistir de praticar uma sem apelar para inconveniências. Na área comercial, sem dúvida a primeira opção é mais interessante.
Poder de persuasão está presente em todas as técnicas de venda, pois constitui uma das fases mais importantes, o fechamento, o movimento final no tabuleiro para concretizar a venda, o estímulo decisivo para convencer a fazer o ato de compra.
Há várias maneiras de usar persuasão em vendas. As mais básicas são essas:
Focar no benefício: lembre-se de não se vender apenas um objeto, mas uma ideia, um benefício. Identifique um problema específico do cliente e venda o produto ou serviço como a solução ideal;
Não se oponha ao cliente: se ele tiver alguma objeção ao que se está oferecendo, jamais o interrompa ou demonstre que quer mostrar que ele está errado, pois essa postura irá força-lo a se manter sempre em oposição;
Use palavras certas: chame o cliente pelo nome e pelo pronome de tratamento pessoal “você”. É uma das técnicas de venda para gerar proximidade;
Pergunte no tom certo: Sempre que o cliente tiver uma resistência pela compra obtenha mais informações e ganhe mais tempo para pensar em uma resposta adequada fazendo perguntas.
Mas perguntas abertas que iniciem com “por quê?” e “como?”, pois não direcionam a resposta para um único caminho, permite que se estenda para quantos houver.
Prova social: caso haja desconfiança sobre a qualidade do produto, cite ou mostre depoimentos de clientes, cases de sucesso de outras empresas atestando a qualidade do produto. Avaliação de outras pessoas é um gatilho para persuadir o cliente a fazer a compra.
Essas foram as dicas, o plano de ação para melhorar as técnicas de venda de sua empresa e esperamos que elas se mostrem verdadeiramente proveitosas para você. Se gostou do conteúdo, curta, compartilhe, avalie. Seu apoio é muito importante para nós.
