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Funil de vendas é uma representação das fases que compõe a chamada “jornada de compra”.
Para explicarmos esses conceitos vale relembrarmos um exemplo já conhecido para se fazer um paralelo e assim ficar evidenciado as diferenças: o bom e velho anúncio.
O outdoor em alguma estrada, um espaço ou uma página inteira de um jornal ou revista, um áudio de 30 segundos no rádio ou um vídeo de 30 segundos na TV apresentando um produto e sendo bem objetivo: é bom, é útil, você precisa, compre aqui.
É a mesma lógica do vendedor de porta em porta: bate palmas, toca a campainha, boa tarde, senhora, veja o que eu tenho aqui.
Essa é a forma de publicidade e abordagem de vendas clássica na qual todo mundo conhece.
Porém, com o passar do tempo e avanço dos recursos tecnológicos, outra forma de interação entre marcas e consumidores despontou ocupando muito do espaço da primeira: a estratégia da jornada de compras conduzida pelo funil de vendas.
A jornada de compra e o funil de vendas!
Se o anúncio clássico trabalha com a ideia de que tem de conquistar a atenção do cliente e persuadi-lo a comprar o que se anuncia em uma mensagem curta e impactante com dizeres imperativos, o funil de vendas segue por vertente contrária.
Em um mercado comercial tão disputado, com diversas marcas na praça oferecendo o mesmo produto, com qualidade semelhante (isso pode se colocado na conta do desenvolvimento tecnológico e sua consequente acessibilidade) e ainda necessitando disputar a atenção do consumidor com tantos outros produtos e novas formas de entretenimento, a lógica da publicidade direta já não se mostra tão eficaz, ao menos isoladamente.
Com diversas opções e marcas, porque o consumidor se convenceria que a sua marca, o seu produto, entre todas as opções disponíveis, é a que melhor atende as suas necessidades, a que melhor custo-benefício fornece?
Usar argumentos bons os suficientes para persuadir o cliente em potencial dessas vantagens em apenas 30 segundos ou em um pedaço de papel é tarefa muito complicada.
Especialmente se a sua marca não é uma das mais conhecidas, com 100 anos nas costas, por exemplo.
Nesse cenário de tantas opções os consumidores acabam optando investir no que lhes parece mais seguro: nas marcas que conhece ou que oferece o melhor preço (e normalmente as que têm condições de fornecer preços muito vantajosos são as de robustez financeira invejável).
Por isso uma estratégia desenvolvida para contornar esse problema provocado pela sobrecarga de produtos no mercado e pouco espaço na mídia convencional foi a de investir no relacionamento com o cliente.
Relacionamento na qual está se insere o funil de vendas, a jornada de compra.
Sai o “compre agora” para a entrada do “saiba mais”
Logo ficou claro que os anúncios tradicionais só mantiveram a sua eficácia em chamar a atenção do público que já conhece o produto anunciado e que está precisando realmente dele.
Mas essa parcela de consumidores não é suficiente para manter um negócio operante, até porque vem sendo cada vez mais disputada.
É preciso alcançar um público maior, público que muitas vezes nem sabe da existência do produto ou serviço e de sua utilidade.
Esse perfil de consumidor ao se deparar com anúncio convencional, seja na mídia que for, geralmente acha completamente desinteressante, porque não sabe do que se trata e nem da sua utilidade.
Mesmo se souber, pode ter uma percepção completamente equivocada a respeito e concluir que não tem nenhuma serventia.
Como conquistar a atenção desse público? Como persuadi-lo de que precisa desse produto e que o seu é o melhor?
- Chamando a sua atenção;
- Educando-o sobre a utilidade do produto e serviço;
- Influenciando a sua decisão de compra.
Essas três etapas constituem o funil de vendas, o roteiro da jornada de compra.
Funil de Vendas: a sedução e influência
O funil de vendas é a representação gráfica de uma estratégia de marketing que visa primeiro conquistar a confiança do cliente em potencial, atraindo sua atenção ao apresentar um problema que lhe é comum, e depois apresentar a solução proposta por seu produto ou serviço para, por fim, estimulá-lo a fazer a compra.
Em vez de simplesmente ordenar com um anúncio seco “compre”, oferece algo que será de interesse ao consumidor, algo que irá fazê-lo se sentir recompensado, lhe proporcionar boas experiências, gerar um relacionamento, conquistar a sua confiança até convencê-lo a se tornar um cliente de fato.
Nesse processo, a marca demonstra suas qualidades que a fazem ser diferente da concorrência.
Esse processo de atrair o cliente em potencial até fazê-lo comprar um produto ou serviço é uma jornada, daí a expressão “jornada de compra”. O funil de vendas é o suporte para a execução dessa estratégia.
Mas como conduzir o consumidor nessa jornada?
A chave para essa pergunta é o conteúdo. Produzir conteúdo para cada fase do funil de vendas de modo a conduzir o público-alvo as diferentes etapas.
E como é possível produzir e viabilizar esse tipo de conteúdo?
A eficácia do funil de vendas está relacionada com a revolução digital
O desenvolvimento e massificação da internet e seus dispositivos foram determinantes para inaugurar uma nova era no marketing, o marketing digital.
Como no meio digital é possível produzir diferentes tipos de conteúdo e a custos acessíveis, em comparação com as mídias tradicionais, tornou-se possível fazer conteúdos mais densos e segmentados.
O acesso diário de milhões de pessoas as plataformas digitais propiciou também maior audiência e engajamento ao conteúdo receptivo, isto é, conteúdo publicado que fica acessível permanentemente para todos que se interessem pelo assunto que aborda na internet.
Ao contrário das mídias tradicionais, a internet possibilita que os consumidores interajam com as marcas de maneira mais prática e instantânea.
Essa interação facilita a comunicação e recolhimento de dados importantes para entender o comportamento do público e como atrair sua atenção.
Todos esses elementos verificáveis no meio digital deram condição ao planejamento e execução da jornada de compra via funil de vendas, para a produção de conteúdo necessário a sua realização.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas é composto por etapas que servem de suporte a jornada de compra.
A jornada de compra é constituída por 4 fases:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Essas fases da jornada se encaixam nas etapas do funil de vendas:
- Topo de funil;
- Meio de funil;
- Fundo do funil.
O que é o topo do funil?
Em inglês top of the funnel, representa os clientes em potencial que descobrem por meio do conteúdo gerado que têm uma necessidade, um problema a ser resolvido.
São os clientes que se encontram na fase de aprendizado e descoberta da jornada de compra.
O conteúdo para os clientes do topo do funil deve ter a finalidade de despertar interesse, apresentar um problema.
O que é o meio de funil?
O meio do funil representa os clientes em potencial que se interessaram pelo conteúdo do topo e manifestaram esse interesse, seja curtindo uma postagem, compartilhando, assinando uma newsletter ou baixando um e-book ao cadastrar um email.
Esse cliente que demonstra interesse pelo conteúdo fornecendo dados de contato é chamado de lead, cliente qualificado.
Na jornada de compra, é o consumidor que reconheceu que tem um problema a ser resolvido.
O conteúdo para as pessoas que se encontra no meio do funil, ou Middle of the Funnel (MoFu) deve apresentar soluções para o problema identificado.
Não perca de vista:
Topo de funil = apresentação de problema.
Meio de funil = solução de problema apresentado.
O que é o fundo de funil?
Já o conteúdo do bottom of the tunnel, ou fundo de funil deve ser voltado a continuar a apresentar a solução do problema, mas agora com ação efetiva do time de vendas.
O time de vendas tem o papel de fazer uma abordagem mais semelhante ao do marketing tradicional: promoções, anúncios, abordagem direta, etc.
É o lead que se encontra na fase de consideração da solução e decisão de compra na jornada do cliente.
Economize tempo e recursos!
Certamente deve ter percebido que investir no conceito de funil de vendas, jornada de compra, marketing digital, demanda planejamento e produção mais pesada de material em comparação ao marketing tradicional de anúncios em mídias tradicionais.
O planejamento desse modelo de marketing trabalha com um espaço de tempo maior, ou seja, resultados em longo prazo.
Esse espaço precisa ser preenchido constantemente por conteúdo que deve ser alinhado ao planejamento em torno da jornada de compra e do funil de vendas.
Não é uma ação de marketing que pode ser idealizada e produzida em um dia ou mesmo em uma semana. É preciso dedicação contínua até o conquistar da meta.
Sem dúvida isso exige empenho e tempo.
Dedicação e tempo livre que sabemos que nem todos os empreendedores têm a disposição, afinal, precisam se dedicar a outras áreas importantes de seus negócios e que detêm domínio maior.
É o caso principalmente de donos de pequenas e médias empresas.
Seja Almaz!
Pensando nesse perfil de empreendedor que surgiram prestadores de serviços como a Almaz, assessoria especializada em marketing digital focada em pequenas e médias empresas.
A Almaz faz todo o planejamento do marketing digital, alinhado com os objetivos do contratante, e sua execução.
Trabalha estipulando prazos para se bater as metas pretendidas e com recursos que se adéquam a realidade financeira das pequenas e médias empresas.
Com os serviços da Almaz você não vai precisar dedicar muito tempo no departamento de marketing e poderá tirar todas as suas dúvidas sobre a área.
Saiba mais sobre a Almaz, conheça os seus cases de sucesso e entre em contato para receber uma proposta personalizada de marketing digital para a sua empresa.
Faça o seu empreendimento decolar no mundo digital.
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